福建省龙岩市是一个面积两万平方公里、人口300万的四线城市。虽然它的城市规模不大，但是在2013年楼市最火的时候，这里也曾经频频出现地王，楼面地价曾经拍出了每平方米7500元的“天价”，当然，房价也是一路飙升。可是谁也没想到，转眼到了2014年，龙岩楼市却是突然遭遇寒冬，房价暴跌，无人问津。那么对于这个城市来说，目前的库存究竟有多大？房地产销售的出路又在哪里呢？

　　龙岩楼市突遭寒冬，开发商“以价换量”去库存，供过于求似“沙漏”。

　　在龙岩市的中心城区，一个名为“典金尚成”的商住地产开发项目格外醒目。从外观上看，楼盘似乎已经建成，可是整个工地被围挡起来，并没有施工迹象，售楼处也大门紧闭，一副萧条破败景象。在凌乱工地现场，《经济半小时》记者见到了“典金尚成”楼盘的开发商李朝斌。

　　福建典金房地产开发有限公司董事长李朝斌：自由资金，投入部分已经达到90%了，那本来是预计说通过房子的这个顺利地销售回笼基金，然后弥补这个10%的这个投资缺口，本来认为都是很轻松的事情。按正常说是非常轻松的事情，但是现在就是自从这个房地产出了寒冬以后，这个房子的销售甚至是一个月也没卖一套。

　　李朝斌是福建龙岩市的一位私营房地产开发商。2008年他在房地产开发上赚了第一桶金之后，2012年再次入市，数亿资金倾囊投入，当时火爆的楼市让他很快又尝到了一丝甜头。

　　李朝斌：你想想，开盘当天还回笼了一个亿的资金，这个一天，那当时这种情况还是非常乐观。最顶峰应该来讲，那个就要出现拐点了，那个时候一天可以卖七八十套房子，而且平均价都是上万。

　　李朝斌没想到也不愿意相信的是，这个“最顶峰”竟然是楼市的拐点。

　　李朝斌没想到也不愿意相信的是，这个“最顶峰”竟然是楼市的拐点。在最后的狂欢过后，房地产的“寒冬”转瞬之间就来到眼前。

　　李朝斌：突然有一个月的报表，一看就是那种锐减的，根本让你措手不及，然后再来去找原因找不到，找不到，实际上他也没讲你贵，也没讲你什么，就是没人来买了，就是这么一个情况。

　　入市前李朝斌自恃资金雄厚，三个房地产项目前期投入全部是公司的自有资金，原以为楼市短暂降温之后会迅速恢复，然而现实却是，寒冬远比想象的要漫长得多。

　　李朝斌：我们一直期望2015年会好一点，结果发现2015年比2014年还冷。

　　“典金尚成”有商品住房166套，商业面积2万多平米。除了开盘时的短暂风光，这两年间，这个楼盘的销售一直在承受着市场的冰冷。

　　李朝斌：现在就是说目前的库存量，就是住宅还有四十几套，车位还有将近150到160个车位，商业部分是1平方米没有卖，这库存量是相当大的。
　　《经济半小时》记者：到现在也没有人来问？

　　李朝斌：连问都没有，就没有人问过说你这个商铺要不要卖，你商铺要卖多少钱，就这么可怕的一种事情。

　　由于前期资金投入大，遭遇销售缓慢甚至零销售的李朝斌，深深陷入了资金链断裂的困局当中。

　　由于前期资金投入大，遭遇销售不佳的李朝斌，深陷资金链断裂的困局当中。

　　李朝斌：这底下负一层，我们所站的，这是一层，这个负一层整个建筑面积一万平米，如果按照正常的销售的话，它这个价值它要达到两三个亿的钱在这边，更不要说这个一层。那你想想，这个都是钱，可是现在就一平方没有销售，就是这样的，就是这种情况，就非常非常遗憾。

　　李朝斌告诉记者，目前楼盘的工程已经完成了90%，却还有一个两千万的资金缺口，公司已经弹尽粮绝，如果不销售库存的商品房，公司就拿不出钱来填补这个资金缺口。没有钱，工地的施工也只能处于半停滞的尴尬状态。

　　没有钱，工地的施工也只能处于半停滞的尴尬状态。

　　李朝斌：所以说现在看到这么大的一个体量的商业地产也好，这个住宅也好滞销在这里，就像农民看到自己种出来的水果烂在地里面那种感觉，非常不好，非常不好。

　　李朝斌心急如焚，两千万几乎成为压倒他的最后一根稻草。库存严重，工程停滞，“典金尚成”不能如约交房，再加上大幅度降价销售，招致业主群体的抗议，他还一度上了当地“无良开发商”的黑名单。

　　库存严重，工程停滞，“典金尚成”不能如约交房，李朝斌还一度上了当地“无良开发商”的黑名单。

　　记者了解到，在龙岩，像李朝斌这样遭遇的私营开发商并不是个案。这栋龙岩市著名的世纪天成购物中心，这个项目的投资人因为资金链断裂跑路的消息在2014年曾经轰动福建省。私人资本遭遇困境，那么国有房地产开发商的销售情况会不会好一些呢？

　　龙岩联美公司是福建本地一家大型国有房地产开发公司。记者走进位于龙岩市东三板块的“美伦东锦缘”的售楼中心，偌大的售楼中心显得比较冷清。美伦东锦缘四期共有3876套商品住房，目前正在销售的是一期共898套房源。

　　龙岩联美房地产开发有限公司营销总监刘胜：我们是周末的时候成交会多一点，平时的话，有的时候两三套，有的时候甚至也没有成交，这个是比前几个月明显有下降很多。

　　偌大的售楼中心显得比较冷清，现在的成交量比前几个月明显有下降很多。

　　刘胜，龙岩联美房地产开发有限公司的营销总监。2000年从事房地产业，见证了龙岩市房地产业迅猛发展的历史，2012年、2013年间火爆竞拍拿地的场面他还记忆犹新。

　　刘胜：所以后面的房企，看到这样一个宏观状态，他就认为未来很看好，当时一二线城市确实地价也是太高了，所以他们认为来三四线城市拿地，比较集中拿地。大概2015年，这个供过于求的现象就表现出来了。

　　2012年、2013年间火爆竞拍拿地。

　　然而，2014年龙岩市房地产业遇冷，似乎是一夜之间，房子卖不动了，房价随即急转直下，甚至在整个福建省都引起了不小的轰动。

　　刘胜：2014年之后集中上市的很多楼盘，明显感觉就压力大了，你是7600，他卖7500，7200甚至6800的，竞争出来的，走量走不动，这种情况是龙岩有四个楼盘，很典型的楼盘，先后不间断大幅度降价。导致了市场在整个福建省，是引起了不少的轰动。

　　记者：降价的轰动？

　　刘胜：对，业内我们当时叫，也算是一个小炸弹吧。

　　记者：降价幅度有多大？

　　刘胜：平均降了1500元每平方（米）。

　　美伦东锦缘一期当时计划2014年5月开盘，因为楼市供应量大增，房价断崖式下跌，公司只好推迟到2015年1月开盘。开盘的价格比预期整整下跌了1300元。

　　刘胜：所以这个价格我们基本上是贴成本在卖，已经没有利润空间了。

　　通过对全市销售情况摸底，刘胜认为龙岩市商品住房的库存量相当大。

　　刘胜：库存的量，最新统计是将近150万（平方米），我说的是显性库存，就是已经取得预售证，还没有售完的。因为如果是隐性库存就是已经拍地，取得土地还没有上市预售的，这一块的量大概有150万（平方米），显性库存加隐性库存大概有300万（平方米）。这个龙岩的库存量是相当大的，大概是折合3万多套，如果按照去化速度来讲的话，也要三年，36个月以上才可以卖得完。

　　显性库存将近150万（平方米），隐性库存大概有150万（平方米），显性库存加隐性库存大概有300万（平方米）。

　　今年美伦东锦苑的销售不错，跻入了龙岩销售排名前十名。但是刘胜也告诉记者，2015年商品住房的销售好于往年，都是开发商“以价换量”，吸引了一批刚需消费者提前购房，也透支了2016年的销售量。

　　2015年商品住房的销售好于往年，是开发商“以价换量”，透支了2016年的销售量。

　　刘胜：2015年截止到11月底的目前的商品住宅的销量已经达到了130多万（平方米），前三年的话，是平均每年是100万（平方米），也就是说这30万（平方米）是透支2016年的。预计的话，2016年的正常情况下大概平均的销量大概是70万（平方米）左右。

　　一边是企业压低价格去库存，另一边前几年多拿的地块又转化成新的房源增加了库存。

　　龙岩联美房地产开发有限公司总经理余建飞：所以说今年的我们的销售也是历史天量，但是实际上库存回头一看，发现就像那个沙漏一样的，一边在漏，一边在加，后面发现今年库存量比去年还要大。

　　一边是企业压低价格去库存，另一边前几年多拿的地块又转化成新的房源增加了库存。

　　2016年对于余建飞和刘胜来说，也并不轻松。2015年美伦东锦缘第一期开盘的898套房源目前已经销售600套，库存约300套。2016年第二期的5栋楼也要在年内相继推出。而公司在龙岩市的最大商品住房开发项目“美伦生态城”也将在2016年下半年逐步推出，“美伦生态城”是5倍于“美伦东锦缘”的超大楼盘，会新增房源17000套左右。

　　记者在福建龙岩市采访时看到，这座人口不足300万的城市，高楼林立，光是中心城区就有多达60多个楼盘在进行售卖。周边的一区四县，供过于求的现象也很严重。按照当地住建局的数据测算，龙岩市已批准预售未售出的商品房去库存期，全市约为39个月。去库存期比正常的周期多出12-15个月。实际上，这个数字还没有加上隐性的库存量。库存高、供大于求这是不争的事实，那么如何才能化解库存呢？我们先去看看开发商李朝斌的做法。

　　从“守株待兔”到主动出击，开发商转变销售模式促销量。

　　周一上午一大早，李朝斌就驱车赶到龙岩市永定区高新技术产业园区，公司开发的“典金名城”项目就在永定区中心的位置。在到达目的地前，李朝斌的汽车驶过了一片“烂尾楼”，他告诉记者，这是去年停产倒闭的一个商品房楼盘，现在已经是人去楼空、杂草丛生。如今，李朝斌还在苦苦坚持着，今天他有一个重要任务，就是和当地负责拆迁工作的村支书进行会谈。

　　李朝斌和当地负责拆迁工作的村支书进行会谈。

　　李朝斌：我们现在典金名城这边也知道，房子已经盖到这样的地步了，最难的就是房子卖得少卖得慢。刚好你们这个村里面，就想说一个想了解现在老百姓有多少户要拆迁，包括他们心目中对这个房子有什么期许，价格上有什么想法。

　　龙岩市永定区高陂镇平在村党支部书记黄冬江：现在接下来拆迁也面临1000多人。1000多人的话有200多户。

　　典金名城楼盘2012年10月开盘，一共有258套房子和5000平米的商铺，开盘至今，三年过去了，销售了仅仅五分之一，库存量大，资金回笼困难，使得工程进度也很缓慢。为了促进销售，这次李朝斌把目光投向了当地的拆迁户。

　　李朝斌：如果这200户的人都能够顺利地入住典金名城，典金名城就变成平在典金名城，叫平在名城算了。干脆叫平在村也可以啊。

　　李朝斌从村支书黄冬江这里了解到，产业园区内的拆迁户数量不少，他认为应该牢牢抓住这批潜在的购房群体。他对自己开发的楼盘也信心满满。
　　李朝斌：我准备说带着我们的房子这些特色优势，入户到每一个拆迁户的家里去。比如说他们白天工作时间，或者是在外面干活没空，我可以选择晚上，我派我们的工作组，带上我们楼盘的一些相关的资料，很耐心地一对一地入户去。

　　李朝斌在2012年房价最热的时候拍下的地，楼面地价达到了每平方米1300元，他给我们算了一笔账，地价加上建屋成本，再加上各种税费，典金名城的成本价都在每平方米3890元。为了尽快回笼资金，填补资金缺口，李朝斌打算亏本售卖，没想到，村支书黄冬江的话却像一盆冷水，让他从头凉到脚。

　　李朝斌：如果说3300的这个价位在咱们村里面，像这个未来要买商品房的这个客户他们会不会心动这个价格，或者说能够接受这个价格？

　　黄冬江：不会心动。

　　李朝斌：不会心动？

　　黄冬江：因为现在的钢筋水泥太便宜了，如果自己建的话三百块一个平方米。

　　李朝斌：天哪，一个平方米自己建才三百块？

　　黄冬江：差不多，现在三百块。农村人建房就是这样。

　　农村客户对特价房很难心动，一个平方米自己建才三百块。

　　其实从9月份起公司就按每平方米2888元的价格推出了10套特价房，这个价格低于了成本价1000多元，然而效果却让人大失所望。

　　龙岩市典金房地产开发有限公司销售主管林芳香：我们特价房，像今年我们是从9月份推出来的，我们总共只卖了七八套。

　　市场观望情绪浓重，完全靠降低价格来吸引购房者的策略，李朝斌觉得行不通了。今天与黄冬江书记的会谈，也使李朝斌得到了一些启发。

　　黄冬江：我们毕竟知道谁要买，不像城市里不知道谁要买房。

　　李朝斌：书记讲得很好，就说我们知道谁要买房，我们直接就把这个产品送到你家，然后跟你进行一些点对点的对接。

　　黄冬江：先进行宣传，然后再带他来观摩观看，这样的销售模式。

　　李朝斌：非常非常感谢我们黄书记，给我们提出了这么好的一个销售的方式。

　　说起新的销售方式，刚才还是愁眉苦脸的李朝斌开始兴奋起来。

　　说起新的销售方式，刚才还是愁眉苦脸的李朝斌开始兴奋起来。

　　李朝斌：所以说这次如果通过这种叫做点对点的对接服务，我们期待看看能不能下一轮，能不能有进步的销售业绩产生，真的很期待。

　　李朝斌还告诉记者，今年公司引进了七千平米的一个大型新华都购物中心，放在楼盘的地下一层。另外还引进了一个中影梦工厂的影院。

　　李朝斌：这边是我们引进的这个新华都购物中心它的主入口。从这里进去就是一个大型的购物中心，就是一个平层设计，这里面有七千平（方）米，这里面七千平米去做一个大型的购物中心，别人的购物中心可能还要楼上楼下，（需要）扶梯、推车，咱们不用，全部都是平层的。一个区域有一个大型购物中心，有电影院，它一定是相对商业，比较中心的位置。所以我们希望未来入主典金名城的人，他能够享受这种便利的商业、娱乐。

　　李朝斌告诉记者，这个举措已经起到了一定效果，自从引进了新华都购物中心之后，楼盘的销售有了增长。他相信配套设施的完善提升能够刺激购房者的购买欲望，提高销量。

　　引进了新华都购物中心后，楼盘的销售有了增长。配套设施的完善提升能够刺激购房者的购买欲望，提高销量。

　　前面的节目中我们看到，为了尽快消化库存，私营房地产开发商李朝斌打算转变销售模式，由原来“守株待兔”等客户上门改为主动出击。那么作为福建本地的大型国有房地产开发公司，龙岩联美公司又会如何化解库存压力呢？

　　企业积极自救，政府出台措施，龙岩楼市去库存取得明显成效。

　　面对冷清的市场，龙岩的开发企业也在积极行动，去寻找和发现提振需求的办法。在这里，不同的理念，不同的策略，都有一个共同的目标：扩大销售去库存。

　　刘胜：而且我们是挑高四米的全架工程，里面有各种的娱乐、健身设施，甚至说还有WiFi，无线WiFi社区。这在整个刚需楼盘中，别人是没有的，我们是独有的。

　　记者：想这样的挑高楼层，是不是在龙岩开盘的楼盘中很有特色的？

　　刘胜：我们在龙岩应该说仅此我们一家。我们要提升居住的品质，安静，没有吵，而且我们相当于有自家的一个公园一样，小孩子，老人家可以有地方玩耍，可以走一走，休闲一下，我们的车都是，人车分流的。

　　余建飞告诉记者，在楼市销售放缓之后，公司更加注重品牌的打造和宣传，让国有企业的概念深入人心。虽然库存压力巨大，但他还是对市场比较乐观。余建飞认为，龙岩市辖区280万人口，但是主城区不到60万人，如果把分布在乡县村的老百姓吸引到城里买房，将会给公司去库存带来很大的空间。

　　余建飞：如果假设主城区的房价，或者是主城区的已经跟县里面差别不大的时候，同样的成本当然愿意到市里来买，因为市里享受更多的城市的这个生活带来的便利。因为我们的门槛已经很低了， 那这个他就能购得起房，买了以后他并没有太大压力，当然他就会进城买。

　　记者：所以你对这个市场还是很乐观的。

　　余建飞：是。

　　针对楼盘的客户群主要是永定区客家人的特点，联美公司还摸索开发了以“老”带“新”的销售模式。

　　联美公司摸索开发了以“老”带“新”的销售模式。

　　余建飞：当卖到一定两三百套的时候，我们就做了这个老带新，因为这个他们进城他们也都喜欢扎堆，我们也发生过有一栋楼里面，亲戚加起来有十几户人家买在一起，几乎占了他们原来村里的这个姓的人全都搬过来了，这个也是我们在有意识地引导老带新，就是老客户买了，介绍你的亲戚朋友来，我们给你一些很实惠的，比如说物业管理费等等一些优惠。

　　面对高库存的房地产市场，除了企业自救外，政府在政策上的扶持和引导也是至关重要。在龙岩市的街头，在一排排林立高楼中间，记者发现许多在建和在售的商品房上都打出了“拆迁优惠”的大幅字样，非常醒目。这又是怎么回事呢？

　　苏海燕是龙岩电视台房地产节目的制片人，几年来专门负责报道本地的房地产资讯，她告诉记者近年来当地政府已经出台了多项去房地产库存的优惠政策。

　　龙岩电视台房地产节目制片人苏海燕：这一两年龙岩火车站现在在启动北站台的建设，所以说非常大量的拆迁户，都在这一带，你也可以看到现在小洋人居板块这周边几个核心要段的楼盘，他们都推出了所谓的拆迁特惠房，那这个的话应该也是我们这两年龙岩市政府，为了促进刺激刚需消费群体，出台的一个举措。从去年政府就非常鼓励引导，这个广大的拆迁户能够争取货币补偿。希望他们能够去买商品房，在买商品房过程当中他们可以享受一系列的优惠政策，例如说像这个楼盘的话，凭着拆迁购房合同的话，可以享受开发商让利6个点，政府让利9个点，整个房价打了八五折的这样的概念，这个对拆迁户来讲这个力度是非常大的，所以很多拆迁户在这一两年都响应政府的号召，去购买了商品房。应该说从去年9月份我们市政府出台一些相关促进房地产健康发展若干实施意见，在这一年来的话已经基本是落地了，对于促进龙岩的商品房去库存效果还是蛮明显的。

　　政府非常鼓励引导广大的拆迁户能够争取货币补偿。

　　记者通过龙岩市住建局局长也了解到，今年以来，龙岩市委市政府高度重视商品房的去库存问题，采取了一系列措施。除了首套购房税费减免和拆迁货币补贴等措施外，还大力鼓励农民进城购房。这些政策正在带动房地产刚性需求的释放和改善性需求的增长。

　　龙岩市住房和城乡建设局局长郑洪：我们大力鼓励农民进城购房，我们在放宽入户条件，在推进市民服务均等化这方面做了大量的工作。基本上我们现在龙岩中心城市买房子，他就可以落户。还有一个就是农民进城购房以后，他在农村的房屋的所有权，集体土地的使用权，我们都保持不变，所以农民就愿意进城购房。

　　2015年在一系列刺激政策下，老百姓购房积极性比较高。

　　郑局长还告诉记者，龙岩市每年拆迁都在100万平方米以上，目前货币安置的比例可以达到50%，最后形成的商品房的购买力可以达到每年3000套以上。2015年在一系列刺激政策下，老百姓购房积极性比较高，根据住建局的统计数据，截止到11月份，2015年龙岩市全市销售商品房208.23万平方米，同比增加了40.7%，销售商品住房184.96万平方米，同比增加了45.9%。与此同时，政府也减缓了对房地产的开发投资，1-11月龙岩市完成房地产开发投资173.72亿元，同比减少了7.6%。

　　在住房销量增加的同时，政府也减缓了对房地产的开发投资。

　　半小时观察：如何鼓励农民工进城购房？

　　这些数据，让我们对龙岩的去库存，有了一个更客观的了解。应该说，这样的速度与成效，是非常难得、来之不易的。从全国来看，在加快楼市去库存的道路上，目前三四线城市已经积极地行动起来。以龙岩市为例，已经在原来支持市民购房的基础上，又加大了对农民和农民工购房的支持力度，让这股新的消费力量，能得到比较好的释放。这既是去库存的一个新思路，也是城镇化建设的大势所趋。日前，中共中央政治局会议分析研究2016年经济工作，指出要化解房地产库存，通过加快农民工市民化，推进以满足新市民为出发点的住房制度改革，扩大有效需求，稳定房地产市场。这也是中央在一个月内第二次提到“化解房地产库存”，更加明确提出要通过加快农民工市民化来扩大需求。不过，农民工市民化是一个漫长的过程，这其中涉及到农民工的购买力问题，区域选择问题，政策配套问题，户籍制度改革、计划生育政策调整，以及与此关联的农村承包土地的经营权和农民住房财产权等一系列问题，还需要多部门共同参与，进行了系统解决。而这些问题的化解，将最终助力化解商品房库存，综合实现城镇化与社会转型的战略目标。